Page 15 - Think Culture 2019

Nova Consulting
« Développer
des activités
commerciales
complémentaires »
Dans un contexte de baisse des subventions publiques, les établisse- ments culturels et patrimoniaux accordent de plus en plus d’importance au développement d’activités commerciales complémentaires. Les offres boutiques et restauration représentent en effet une ressource financière non négligeable, jusqu’à plus de 20% des recettes totales de l’établissement pour les meilleures pratiques du secteur. Au-delà de ce gain financier, une offre commerciale bien construite constitue un élé- ment structurant de l’expérience visiteur et un vecteur indéniable de rayonnement de l’institution.
Afin de maximiser l’impact positif d’une telle offre, il est impératif de bien étudier les objectifs qualitatifs et quantitatifs de l’activité développée, ainsi que le contexte dans lequel elle s’inscrit, de l’analyse de la concur- rence à celle des profils sociodémographiques, comportements de visite et habitudes d’achat des visiteurs actuels et potentiels. Cette étape est clé pour concevoir une offre assez originale pour se démarquer de la concurrence, et suffisamment segmentée pour satisfaire les attentes d’un public varié.
Les dimensions architecturale et spatiale de l’offre doivent également être prises en compte : les espaces commerciaux sont-ils bien dimen- sionnés et situés dans les flux ? La scénarisation met-elle suffisamment l’offre en valeur ?
Enfin, la question du modèle économique doit faire l’objet d’une atten- tion particulière et, dans le cas d’une gestion déléguée, il est essentiel de veiller au juste partage de la valeur entre concédant et concessionnaire et de déterminer une durée optimale de concession au regard des investissements, afin de maximiser le chiffre d’affaires tout en garantis- sant une offre pérenne et de qualité.
Marie-Sandrine Cadudal
Directrice du pôle Culture
Julien Bernard
Président
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